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亲历 | 吾在海外卖手机

时间:2021/05/30  点击量:129

深响 · 刘语珊8月中旬,中国信通院发布最新通知,2020年7月中国手机市场出货量为2230.1万部,同比降低34.8%。1-7月团体来望,中国手机市场累计出货量达到1.75亿部,同比降低20.4%。

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国内手机市场外现惨淡,有疫情冲击的因素,但国内手机市场添速不息下滑,已经成为了一个不争的原形,开拓海外市场成为国产手机厂商必须要走的一条路。

从从前的印度、美国,到后来的东南亚、欧洲,再到现在的非洲、拉美,国产手机在全世界遍地开花。

本期《亲历》聚焦国产手机的出海故事,五位国产手机的海外做事人员口述,遮盖中东、东南亚、南美等地区。

他们的经历把国产手机出海的轮廓徐徐描述清亮:

“性价比”已经不再是国产手机的唯一标签,在冲击海外市场的过程中,中高端化已经成为大势所趋;

在产品功能方面,拍照、电池容量、快充等成为国产手机攻占海外市场的主要武器;

相比于国内发达的电商系统,线下店铺、卖场连锁照样是当地主要的出售渠道;

……

以下是他们的实在故事。

01

口述人:OPPO中东非大区公关经理 RenOPPO终端现象经理 Freddie所在地:迪拜迪拜是个“大熔炉”:土豪买手机要顶配,外劳几幼我用一部手机。

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吾们两幼我是今年年头来到迪拜的。吾们一个很直不悦目的感受:迪拜其实是一个容纳性很强、特意国际化的地方,他们对于外来的手机品牌批准度照样蛮高。吾们刚进来的时候,三星和苹果比较强势,但这几年随着中国品牌的兴首,OPPO以及其他中国手机厂商正在攻克更多的市场份额。

OPPO是2015年进入中东非市场的。一路先吾们的大区总部是在埃及那里,往年最先正式进入到迪拜市场。其实OPPO在非洲,尤其是埃及市场,已经做得特意好了,吾们不论是品牌著名度,美誉度,还有消耗者的偏好度,都已经做到了数一数二,现在在埃及市场排名第一。

但在迪拜吾们算是才刚刚首步。那为什么选择搬到迪拜?吾幼我有一个不悦目察是:迪拜是整个中东非大区的潮流趋势发源地。

在整个中东非大区,有影响力的机构、媒体,他们的总部都在迪拜。年轻人爱用的产品、年轻人的潮流,许多都是先在迪拜展现,然后徐徐辐射到其他海湾国家,甚至是北非国家,以是能够说迪拜的江湖地位是比较稀奇的。

吾们也期待更能够行使到当地这些有效的资源,在迪拜形成一个传播高地,由于在这儿产生的影响是能够辐射到整个阿拉伯地区的。

吾们也跟北非团队的同事商议过两地的迥异。迪拜跟埃及这些非洲国家相比,用户、消耗者的分层会更复杂一些,它就像一个大熔炉,各个阶层、各栽文化背景的消耗者会稀奇多,进而就对产品有迥异的需求。

对于迪拜,吾们清淡人印象里都是那栽养狮子、养豹子的土豪:这片面人主要是当地跟皇室有有关的人,或者在当局做事,收好程度很高,异国什么后顾之郁闷。

这片面中高端用户,他们换机的频率特意高,能够平均八个月就要换一次手机。而且他们许多人不止有一部手机,清淡都有两部或者是两部以上,由于这儿的人照样比较偏重家庭生活的,以是在手机通信方面,也期待把做事和家庭做一个别离,做事用一部手机,生活用另一部手机。

但迪拜还有很大一片面人收好异国这么高,比如从印度、巴基斯坦过来的劳工,他们能够会选择一些性价比高的手机。这片面人不必要手机来彰显本身的身份,以是更多望重功能,像电池电量、大功率扬声器、闪充一类的实用功能。在中高端用户人均两部手机的情况下,底层的用户不光换机频率比较矮,甚至会有多人共用一台手机的情况。这个是吾们平日在国内很难想象的。

更有甚者,中东非这儿功能机还会有一些份额。中国已经见不到诺基亚功能机,但在这儿还有特意的出售渠道,主要也是面一向迪拜务工的北非或是其他地区的矮收好群体。不过这也能表明,迪拜智能手机的市场潜力照样很大的。

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邀请当地体育明星做代言也是进入当地市场的策略之一

针对如许的市场,吾们在产品线和渠道上都做了许多布局。像吾们刚刚进入迪拜市场的时候,也给本身定位为自拍神器。不过,接下来吾们的定位也越来越广,不会只关注于自拍这些功能。吾们的策略是,让OPPO逐渐排泄到中高端市场中往,然后让更多用户关注到吾们的高端旗舰手机,让行家意识到中高端手机就是OPPO。

比如推Find系列手机,吾们在中东市场就稀奇选择了Pro版本,内存配置上到了512G——在这儿市场吾们推的都得是最高的配置,就是由于这儿的土豪期待手机一切的性能和配置都要是最高端的。

迪拜的中高端用户对5G也照样挺关注的。固然5G在迪拜还异国周详遮盖,但运营商已经添大了5G基站建设。现在本地换机的用户,也还挺望重手机是否能够声援5G网络了。吾们也为了迎相符如许的市场主推了一些5G机型。

迪拜手机市场现在的销量主要照样靠线下的门店。这两年电商逐渐首来了,尤其是比来疫情的影响,迪拜许多线上电商发展照样挺快的,这期间吾们也往重点谈了一些电商上面的配相符。

但他们这儿线上支付还不是稀奇完善。比来的疫情影响,使得这儿往现金化的趋势会比较清晰一点,但当地人大都会现选择线上下单、货到付款的模式。他们线上支付也就基本上就是绑银走卡,连Paypal如许的第三方支付平台都很少会有。吐槽一点,他们这儿的物流实在不是稀奇快。

团体上,迪拜现在线上渠道的占比还不是很大,吾们主要照样线下门店贡献主要的销量。这其实也是跟当地的消耗民风也有一些有关,他们也更爱往商场逛,而不是网购。

刚刚挑到迪拜市场是个熔炉这一点在渠道上也有表现。吾们一方面要往突破一些KA连锁店,像这儿偏重的所谓中东六大连锁等等;同时吾们也必要往拓展周边集市的幼经销商店铺,像是一些夫妻店对吾们触达矮收好群体的消耗者来说是很主要的途径。

今年的疫情实在会对之前的预期有一些影响,但团体趋势照样比较笑不悦目的。OPPO刚刚进入迪拜的时候,感知度并异国那么强,但今年第一季度,即便有疫情的影响,吾们的市场份额同比也添长了214%,这是一个很惊人的数字。现在来望,一切的中东国家都已经算是通盘盛开了,以是吾们下半年也会真实最先发力。

02

口述人:Edy Kusuma

职务:vivo印尼品牌高级总监

所在地:印度尼西亚

刚进印尼的时候,“vivo”的名字被本地充电宝公司先占了。

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吾是2014年添入vivo的。吾们刚刚进入印尼的时候,许多人都不意识vivo,尤其是当地还有个做充电宝的牌子也叫vivo,这对吾们的产品现象就有很大的影响。

那时印尼这儿主要照样本地供答商生产的矮端手机的天下。说实话一路先有许多人疑心中国品牌,都认为中国生产的产品价格比较矮,配置也比较矮,一路先这栽不悦目念照样给吾们造成了不幼的困扰。

像吾们那时刚最先跑市场的时候,见零售商老板,他们并不清新vivo的品牌,而且当地用户多多少少也会有民族企业的情感。为晓畅决这些题目,以及掀开著名度,吾们支付了不少的辛勤。

2017年为了把品牌打出来,吾们直接找了当地九个电视台一首直播吾们的发布会,一会儿就把声势造了首来。

望这个手段有效,到2018年vivo V9发布的时候,吾们就特意在印尼的世界文化遗产婆罗浮屠举办了大型发布会,一次性请了12家电视台一首直播吾们这场发布会。婆罗浮屠在印尼人民内心照样挺有分量的,以是你望在这里开完发布会之后,vivo的影响力、品牌认知度一会儿就上往了。

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海报中央就是印尼的世界文化遗产婆罗浮屠

除了打品牌,做正当本土市场的产品也很主要。吾们有一个口号叫做“More Local, More Global”,翻译成中文就是“本土的才是全球化的”。vivo内部有自力的海外产品部分,吾们会针对当地市场进走调研,基于对当地消耗者需求的判定与钻研,来定义当地的产品,以已足印尼消耗者的需求。

按照永远的不悦目察,吾们把现在的印尼消耗者分成三个层级:

第一是入门级消耗者,他们最望重的就是电池的寿命,能否往声援他们各栽各样的基础做事。

第二是中端消耗者,他们会考虑先辈的科技,想得到更好的拍照功能,同时也期待手机能声援专科做事的功能。对这些消耗者而言,手机已经是他们本身的生活友人了,手机能用来处理日常做事义务也很主要。

第三就是高端消耗者,他们就更望中吾们清淡定义的高级功能和产品细节了,比如原料、颜色、外面设计、后置、前置的拍照能力以及摄影的效果。尤其是相机的功能,是特意主要的。

团体来说,在印尼这儿,市场份额最大的照样价格在1500元-2500元人民币的中端产品。印尼消耗者越来越在乎有价格上面有竞争力,但同时也会追求更高的规格,在购买手机的时候,也会先考虑品牌,官方商城、售后服务、保修服务等等。

5G手机的话,印尼消耗者都清新5G这么回事,但是有一个题目,印尼是一个群岛国家,当局还在规划之中,5G网络质量还不是那么安详,以是何时要上5G手机,还得望市场的需求。

随着越来越多的中国品牌进入印尼市场,中国的公司已经向印尼消耗者表清新吾们生产的质量也蛮好的,市场份额也在迅速添长。IDC最新统计数据表现,2020年第一季度,vivo在印尼的智能手机市场份额就已经升到第一了。

这也表明,印尼消耗者关注的中央也照样产品,行家都照样用产品来言语的,只要你的产品能够打动他们,他们就会购买。

随着市场份额的扩大,吾们现在也越来越本土化了,vivo在印尼也竖立了工厂,和本土的员工、消耗者都有不错的文化融相符。此外,vivo会在各个方面足够的尊重印尼当地的宗教、文化以及习俗,吾们的员工和消耗者都能够感受到这一点。

新冠肺热疫情爆发后,欧宝首页吾们还与印尼的公好机关配相符,向印尼民多分发捐款,并与当地当局配相符,为战斗在抗击新冠疫情一线的医务做事者挑供必要的声援。这些辛勤都为吾们在本土赢得了许多的认可。

以是这几年下来,充电宝早就已经是以前式了。谈到vivo,印尼消耗者都能在第暂时间想到吾们的手机品牌,零售商和配相符友人也都很信任吾们的品牌。

民族情感在那里都多多少少会存在,但基于互相的尊重和产品的实力,吾们照样置信吾们能在印尼掀开一片天地,也期待异日能跟更多的配相符友人竖立首更好的有关。

03

口述人:Kevin

职务:OPPO南亚大区营销负责人

所在地:巴基斯坦

巴基斯坦觉得中国人是兄弟,爱中国手机超过本土品牌。

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吾是2014年来到巴基斯坦的,OPPO也是在这一年最先开拓巴基斯坦市场,到现在已经六年时间了。

刚到巴基斯坦的时候,渠道拓展并不容易。当地异国国内相通苏宁、国美如许的3C连锁店,少片面是吾们自营的专卖店,绝大片面都是吾们开拓的经销商。经销商基本上都是夫妻店或者兄弟店,一路先说服他们信任OPPO的产品就是很难的,必须得一一攻克。

刚进入巴基斯坦市场的时候,吾们许多同事都是冒着四五十度的高温,一家一家往扫,一家一家往谈的。当地的温度真的很高,吾第一次望到这个温度的时候,都疑心是不是表现出错了,但一查发实际在温度就是这么高。

吾们团队为了谈渠道就必须冒着如许的高温,拿着OPPO手机,面迎面给经销商介绍吾们是一个什么样的品牌,就这么才一家一家谈下来的。

渠道以外,要掀开市场,还得找准市场定位。吾刚来巴基斯坦的时候,这里最大的品牌是三星,其次是一个当地的品牌QMobile。QMobile主打矮端,三星会把性价比比较高的产品带到当地。

从市场本身来望,巴基斯坦手机市场遮盖最大的价位段其实照样100美元以下的产品,相等于咱们国内的千元机。巴基斯坦的用户买手机,最先稀奇偏重价格,由于当地的收好不是稀奇高,他们对价格比较敏感。

不过,吾们后来也发现,在当地市场1000美元以上的价位段,照样能有一些份额的。

这是由于巴基斯坦新出了一个政策,倘若你的手机不是在当地购买,异国交进口关税,过了一段时间手机就会被锁——当地有钱人倘若从国外买了一个高端手机,拿回巴基斯坦就用不了,还不如在本地买一个手机。这个政策导致1000美元以上的机型在当地又畅销了首来。

吾们进入的时候,也就重点选择了中高端产品这一块细分市场,以是使得吾们在这一块市场,抢占了先机。在巴基斯坦,吾们主推的产品遮盖了300-400美元,以及500-600美元之间的价位段,现在的群体是18-35岁的年轻人。

自然了,主攻这个价位段和人群,吾们也是走过曲路的。

一路先国内有什么产品,吾们改改版就拿到巴基斯坦卖,并异国什么当地洞察。效果就是吾们觉得很不错的产品,在当地并异国那么受迎接。

比如Find 7,这是吾们2014年的产品,它的口碑和销量在国内照样不错的。但吾们直接拿到巴基斯坦卖,就无视了当地许多消耗者并纷歧定能买得首这么高端的产品。

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后来吾们就仔细到了,当地的用户是异国高价位段手机的消耗能力,但他们又憧憬一些外面详细的手机,以是中高端产品这个档位就展现了空缺,也就给了吾们机会。

吾们针对本地市场也有了新的产品洞察。比如说,巴基斯坦消耗者对于新功能的批准度其实也是很高的。吾们之前推的带升降摄像头的机型更贵,但卖得逆而比同期异国升降式摄像头的机型还好一些,这也表明当地消耗情愿为如许的功能点往支付额外的费用。

又比如,在巴基斯坦手机电池容量肯定要大,由于巴基斯坦往往停电,停电之后人们只能玩手机。手机电池大,就意味着他们就能有更多的时间玩手机。

而且,巴基斯坦的二手手机在当地的出售特意火爆,消耗者在买新手机的时候,往往会选择把旧手机卖失踪,如许就会额外有一笔钱往声援他们买一个更好的新手机。以是对他们来说,手机的品牌价值就稀奇主要:倘若这个品牌的价值不是稀奇高,就会影响他们卖旧手机。

还有一点很主要的是,即使巴基斯坦有本身的本土手机厂商,当地人也不排挤中国的手机。他们觉得中国和巴基斯坦就是兄弟,以是对中国品牌足够好感。

逆而是他们当地有些民族品牌,曾经被媒体爆出有过一些逃税漏税的走为,这栽丑闻就让当地消耗者比较死心,也让他们会更添方向于正途经营的国际品牌。

吾在巴基斯坦市场已经六年了,也望到一些接下来发展的趋势:

最先,巴基斯坦有人口上风,他们有2亿人口, 其中35岁以下的年轻人占了50%,这个市场异日两到三年肯定会有一个庞大的发展和上升的空间。

第二,OPPO本身在巴基斯坦坚持Glocal(Global+Local)战略深耕了几年了,吾们也培育了许多本土精英员工,团队正在逐渐巨大首来,能有更强的市场战斗力。

第三,吾觉得现在当地消耗者对5G还不太晓畅,议定运营商和手机厂商的引导之后,5G手机在中高端市场是肯定能撑首来的。但5G在巴基斯坦现在还只是一个新的概念。消耗者也就觉得5G比4G速度快一点,除此之外5G到底能带来什么样的益处,还必要运营商、手机厂商对市场往做进一步引导。

不过,光是望到这个市场本身迅速发展的盈余期,就已经让吾对巴基斯坦手机市场的异日抱有很大的信念和憧憬了。

04

口述人:Juliana Pereira Mott

职务:联想摩托罗拉巴西市场负责人

所在地:巴西

续航和拍照是巴西市场的关键。

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添入摩托罗拉之前,吾不息在快消走业做事,为说相符利华等巨头服务过。之以是在2017年选择跨界,添入摩托罗拉,进入到一个崭新的周围,就是由于望到了巴西手机市场正在迅速发展。固然竞争压力很大,但机会也很诱人,正是这个因为把吾吸引了过来。

摩托罗拉早在1976年就进入巴西市场了,扎根当地已经40多年。巴西用户固然清新摩托罗拉现在是联想旗下的品牌,但由于联想在巴西的时间异国摩托罗延迟,以是摩托罗拉的品牌认知度照样要更高一些。

随着联想其他营业线在巴西的发展,当地用户正逐渐晓畅摩托罗拉身上的中国属性,而且这个认知度也正处于一个迅速的上升期。

巴西现在是摩托罗拉全球前三大手机市场,仅次于美国、墨西哥。在巴西市场,从2014年最先,吾们的市场份额就不息是第二,仅次于三星。

除了摩托罗拉以外,之前也有一些中国手机品牌试图进入到巴西,但是涉及到和谷歌、安卓的配相符题目,就导致个别中国手机厂商在巴西当地的发展并不是稀奇顺当。

巴西市场上也有LG如许的一些老牌厂商,不过品牌著名度和市场份额都不算高。以是,整个巴西手机市场的竞争,其实就是摩托罗拉与三星之间的竞争。

吾们之所在能在巴西保持领先,一个很关键性的转变点就是2016年。那一年吾们在巴西市场推出的手机,主打迅速充电和长续航功能,其中搭载了一项那时最前沿的技术,充电15分钟就能够实现七个幼时的续航。

按照吾们的调研,巴西用户户外娱笑时间很长,尤其是周末息闲的时候,往往在户外,以是特意望中手机的续航能力。以是,吾们主打的迅速充电和续航概念帮吾们抢占了相等大的市场份额,也奠定了吾们在巴西市场的地位。

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往年2月,吾们还推出了一款有拥有5000毫安时的手机。从现在来望,吾们在巴西市场上的电池续航能力能够说是最好的。以是,在巴西市场上,摩托罗拉就意味着“长续航”。

除了续航,巴西用户也对拍照能力特意关注。从往年最先,摩托罗拉还强化了对拍照技术的创新,比如让手机拥有和行动相机GoPro相通的功能,这些都是吾们在尝试做的。

自然,倘若单单是长续航和拍照,还无法赞成吾们的竞争力。吾们的现在的是期待能让用户把摩托罗拉的品牌和更强的“科技感”有关首来。而要让用户对吾们竖立新的品牌认知,就请求吾们在最快的时间里,推出最新的技术和最优的配置。

以前的一年半的时间内,吾们就采取了相等激进的的新品发布策略,添速了吾们的新品发布节奏:18个月内,摩托罗拉在巴西统统发布了12款新产品。

之以是如此屡次地发布新品,是由于吾们要在迥异的价位段上多点竞争。吾们之前的产品策略是主打“性价比”:把最好的产品配置拉到一个大无数用户都能够义务得首的价格区间内。

但现在吾们要把高端市场也拿下——现在吾们的产品配置特意齐全,从入门级产品到高端市场无所不有,如许就给到了用户更多的选择。

此外,吾们还必要成为巴西市场上最快上新功能、新产品配置的厂商,如许才能在用户心中竖立首“科技创新”的印象。现在从市场逆馈来望,爱琢磨手机配置的硬核手机用户对吾们的策略批准度照样很高的。

5G对吾们来说也是主要的一步。巴西现在还异国最先真实推广5G,但本土运营商的计划已经在路上了。

吾们也在特意积极地跟本土运营商进走5G方面的配相符,今年7月成为了当地首个发布5G手机的厂商。5G的到来必然能转变巴西的移脱手机战局,而这也会是吾们曲道超车的机会。

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